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洗衣机

终端争夺 面对卖场导购应该如何亮剑呢?

中国营销传播网【其他】作者:编辑:lile06年10月25日 07时59分44秒

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  这里就是地狱,也是天堂,只有两种人活得舒服,齐天大圣或者是土地公公;齐天大圣是七十二变的斗战胜佛,土地公公是一壶酒、一碟菜无所企图的老好人;然而在这个竞争的时代,如果你是老好人,这个一壶酒、一碟小菜也可能被别人抢食去,面临出局。想活活下就必须去抢、去钻、去忽悠,去拉拢,这就是终端导购的真实生活。

  终端争夺 导购素质还能保留多少呢?

  日常培训工作中,我们总是教导导购要有素质,不能给贬低竞争品牌的弱点,只能鼓吹自家的优点比别人强,不要和竞争品牌无理抢夺,不能破坏企业的形象,然而现实销售中,却是胜者为王,你能抢夺顾客成功了,顾客的心便跟着你的品牌,你的高素质体现却是懦弱,实力不行,没有说服力,叫顾客怎能相信你呢?顾客买东西是在选择需求,是要知道各个品牌的不足,是通过比较知道好坏。无论得到的信息是否真实,只要你能诡辩的合情合理,只要你能说得让人无懈可击,就是成功。在亮剑的电视剧中,为什么李云龙的军团总是能打胜仗阿,因为李云龙不懂那些刻板的游戏规规,只要能打败敌人,抢到战利品,就是有素质,就是英雄。

  一个例子:在某个家电零售卖场中,R品牌和X品牌洗衣机面对面毗邻,中间间距大概只有1米左右,顾客随便一转身,就可能会成为对手的成交者。这种局面仿佛真是两个品牌在狭路上相逢,究竟谁能胜呢?勇者胜、智者胜,一不小心,花费的口舌,完全泡汤。

  我曾亲眼看到两个导购在介绍产品的时候,总是一前一后把顾夹在中间,只要顾客稍稍转头,另个导购,马上滔滔不绝,不停介绍。你说你的水银行省水节能,我说我的水魔房干净不缠绕,你把面盖拍的啪啪响,我把箱体敲的咚咚叫,你说你的礼品多,我说我的礼品价值高,针锋相对,互相贬低,硝烟弥漫。但顾客最终选择谁家的产品呢?就看谁能把话说到顾客的心坎里了,谁能让对方的话出现无理取闹或一时哑口无语,让顾客感受到是为他着想,为了不让他上当受骗。说白了导购售机的整个过程就是双方导购诡辩的辩论赛,顾客则是通过辩论识辨信息的裁判,最后胜者就是获得销售产品的机会。

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