从拼杀中闯出一条血路 李雪东谈“聚势”营销

    7月份的宁波已进入酷暑，然而再炎热的天气也挡不住奇帅全国经销商的热情。7月8日，奇帅2016年度营销峰会在宁波泛太平洋国际酒店举行，来自奇帅全国的经销商达1000多人汇聚一堂，热烈讨论着奇帅的未来发展。会上，奇帅营销公司总经理李雪东发布了年度营销工作规划，他的发言中，关于逆势营销、关于聚势、关于突破等主题让人印象深刻。在会后的专访中，李雪东也像关心的媒体详细阐述了奇帅的营销新理念。

    从“逆势”到“聚势”，不是变革是升级

    2013到2014年，中国家电市场迎来了“后政策时代”，随着“家电下乡”、“以旧换新”等补贴政策的结束，家电市场进入严重的疲软状态，加上整体经济形势下滑、房地产市场遇冷等问题，很多厂家都一筹莫展，找不到出路和方法。在这种情况下，作为奇帅电器的营销系统负责人，李雪东深入观察局势，提出了逆势营销的理念。

    所谓逆势营销，即在市场形势不好、同行纷纷采取收缩策略的情况下，奇帅反其道而行，不仅不减少市场推广的人员和力度，反而加大了市场的投入。这一策略一开始并不被看好，但在李雪东的强力推动下，随着全国各地的推广活动一一展开，随着经销商终端销售额一次次破纪录，逆势营销的威力也逐渐显露出来。

    在此基础上，2016年，李雪东再次开创性地提出了“聚势”营销的理念。所谓“聚势”，首先是“聚”而非单打独斗，奇帅将积极与其他力量进行联合，化被动为主动，开创企业竞争的新局面；其次是“聚势”而非“聚力”，奇帅将着重联合品牌基础较好、发展目标一致的企业，进行资源互换和共享，实现共赢；最后是通过聚势实现突破，为企业和合作伙伴创造更多利润增长点。

    表面上看，聚势理论推翻了奇帅一贯倡导的逆势营销理念；实际上，在李雪东的心目中，聚势是对逆势营销的一次升级。“在新的市场环境下，奇帅不仅要将逆势营销执行下去，更要在逆势的情况下，联合更多资源和力量，发掘更多合作机会，使单打独斗变成聚合式前进，这样才会有更多赢的可能。”李雪东强调。

    变被动为主动，“聚势”意在强强联合

    如果说聚势就是联合，那么聚势营销对奇帅的意义将会减小很多。在实践过程中，李雪东意识到，并不是什么样的资源，都会给奇帅带来正向的推动力。

    “有一次，我们与一个品牌合作，该品牌在当地也比较有影响。但在合作推广的过程中，我们发现了很多问题，例如，当我们把奇帅和该品牌放在一块儿时，由于该品牌以打价格战出名，消费者也自动把奇帅归为低价品牌，对我们的高档和高性价比产品不太接受。”李雪东进一步解释，“并不是所有的‘1+1’都等于或大于2，1元加1角等于1.1元，小于2，其实在企业的经营管理和营销工作中，也存在着同样的道理。”

    因此，奇帅尤其重视对合作品牌和资源的筛选，着重选择与奇帅品牌理念一致、市场发展比较健康的企业合作，将强强联合的作用和势能发挥到最佳！

    御风而行，奇帅迎来“双突破”

    在洗衣机市场日益激烈的竞争中，说奇帅没有压力是不可能的。但奇帅总是能很好地将问题化解，在激烈的拼杀中闯出一条血路。2016年上半年，奇帅带领经销商，取得了一场又一场的销售佳绩。如3月，奇帅大多数区域客户都积极召开了营销会议、渠道优化和布局、并积极开展各式促销活动，最终实现首月销售“开门红”，销售目标完成115%！5月，单单只是三联电器就举办了3场促销活动，分别取得了100万、180万、200万销售额的惊人效果！6月，一个小小的乡镇就轻松实现50多万元的销售额......

    当然，诸如此类的销售捷报不胜枚举。与单个市场的小突破相比，奇帅在新市场的开拓和营销模式的开创上取得的突破，更值得业界的关注和期待。这种突破，总结来说，是来自两个方向即纵向和横向的双突破。

    从纵向来讲，渠道通过打造一支坚强而实战的终端推广队伍，将奇帅的产品、渠道、服务以及品牌，深入到中国最终端的农村市场，甚至是边远地区的一家一户当中，这种投入和决心是非常惊人的，它大大推进了奇帅渠道和品牌影响的深度。

    从横向来讲，奇帅这些年一直在寻找企业发展的突破口，并通过O2O平台的建设等方式，寻找新的增长点。2016年5月，奇帅通过研发和推广投币洗衣机，打开了商用洗衣机市场；通过与全国多个城市的住宅小区、学校、工厂、快捷酒店以及医院等单位联合，开拓了渠道和企业发展的广度。

    李雪东表示，奇帅将尝试更多创新可能，不排除营销模式的彻底颠覆。未来，洗衣机有可能免费送给消费者，洗衣机产品只是奇帅建立用户粉丝的媒介而已。这种大胆的创新模式让我们耳目一新，未来商业模式唯一不变的就是变，相信未来的奇帅一定可以通过创新模式探索出一条全新的商业模式，从而实现高歌猛进，为传统企业开辟一条全新的发展道路，让我们共同期待吧！